助力科技型企业打开市场之门--营销专家“扒皮”信望膜 为其指点迷津

这是一张神奇的膜，它能过滤企业排放的污水，将净化自来水变为直饮水。通过超滤、纳滤和反渗透技术而成就的信望膜，是一张实实在在的绿色环保膜，能运用到各行各业，制药、食品、化工、环保水处理等等，只要是需要过滤的地方，就有它的大显身手之处。最重要的是，价格适中，性价比极高，真正的是“小身材、大用途”。然而这样一张膜，犹如“酒香也怕巷子深”，如何才能更好地推广出去呢？

苏州信望膜技术有限公司，是由四名海归学者所创立的高新技术企业。创办人长期从事超滤、纳滤和反渗透技术膜材料的研发工作，并将世界上领先的膜技术应用于物料分离生产过程及污水处理、中水回用等环保领域的水处理行业。公司产品囊括自主研发的耐溶剂中空纤维纳滤膜（专利），以及自主研发生产用于物料分离、浓缩的中空纤维小超滤膜及水处理MBR膜。企业创办人已获得国家高新技术企业、高层次创新创业人才、姑苏创新创业领军人才、园区科技领军人才等资质称号。公司2014年参加了园区中小企业服务中心推出的创业赢家计划试点，成为中心创新创业重点跟踪服务的对象。

公司虽然有性价比高的好产品，但苦于公司规模小，尽管做了大量示范工程，但却无法规模复制；没有品牌无法形成规模化宣传效应，缺少主动寻找来的客户，市场推广陷入徘徊，急需制订有效的突破方案。基于企业提出的发展中的困惑，6月2日，园区中小中心发起了创业赢家计划之营销思路头脑风暴会，邀请新国大苏研院副院长陈朝成、西交大科教公司常务副总陈思慧、单仁资讯苏州公司总经理朱利斌、江苏海信通信公司总经理韩立海、凯风创投生物医药投资总监谢榕刚及通过网络营销在环保界异军突起的依斯倍环保公司董事长常英女士等担任辅导师，为信望膜营销存在问题及对策指点迷津。

清晰客户需求：选好示范 标杆  树立企业品牌

在听过苏州信望膜技术有限公司高级副总裁杨乾博士的公司产品与推广草案介绍后，现场嘉宾根据自身的经验提出意见。海清通信的韩老师运用单仁咨询网络营销的“扒皮”分析法，指出信望膜的目标客户需要更清晰的细分。虽然现在后端的技术做到了领先，但好的营销模式也很重要，要针对客户的细分，形成不同的技术解决方案，形成不同的、有针对性的配合营销宣传。西交科教公司陈思慧老师运用ISMA创新营销分析法，指出企业的营销推广草案不能过于突出技术层面，而忽视了创新给客户带来价值的定量表述，建议信望膜对产品为客户解决的痛苦和带来的价值进行量化分析，从而找出营销推广宣传的依据。由于大企业对试错容忍度低，信望膜的方案中提出早期市场开拓可能会从创新型成长企业切入。而这种合作模式在依斯倍常董看来，要防止可能存在的弊端。选择项目案例、标杆式示范的合作非常重要。合作对象本身就是在发展过程中，和这样的企业合作显然起不到标杆作用。要找给自己能带来品牌价值的企业合作，通过这些大品牌把自身的品牌拉动起来。企业的营销形象要向龙头企业看齐，借助与大品牌合作，自然而然的也使企业在短期内拥有“百年老店”那样的品牌效应。凯风创投生物医药投资总监谢榕刚建议推广方案不要局限针对生物医药领域，而将目光投向精细化工等附加值高的传统产业，规避医药领域相对门槛高的制约，可能会在大客户开发取得意想不到的效果。

用好关键字：梳理出产品的核心优势　准确传达客户

营销的目的是让客户知道你。信望膜的产品线很多，应用领域非常广泛，业务模式包括膜组件产品和承接工程，销售渠道可以走零售，也可以走经销商，或者是加盟代理。而恰恰是貌似众多的可能，却使企业在向外界介绍自己中陷入困惑。问题的核心最终可以用一句话概括，信望膜是谁？单仁资讯苏州公司朱利斌老师，从现代网络传播的特点，建议信望膜重视营销宣传中的关键字研究。初创企业是以差异化为生存之道的，从自己产品的优势中提炼出关键字，就找到了营销宣传的重心，形成了区别其他企业的宣传表达特征。关键字选择不能只从公司单方筛选，要考虑目标客户的行业思维习惯和需求痛点，要站在客户的立场思考，哪些宣传词关键字最为客户接受和理解，最能打动和激起客户交易欲望，可以确定的是这些关键词不会是“超滤”、“纳滤”等专业名词，一定是会用些非专业，但在他们看来是非常习惯的关键词来搜索。

借力互联网：　运用新媒介  线上线下结合

信望膜的客户大多是通过展会的推销，而通过互联网来的业务，尚未形成批量化。要想打开市场之门，除了自身的产品要好，定位要清晰，标杆客户要建立外，营销成了关键。很多企业都有这样的困惑，产品是好的，怎么能让更多的人知道？二十一世纪，越来越多的人运用互联网发家致富，这仅仅只针对新兴的网络行业吗？互联网是一个海量的开放的平台，无论是新产品，还是传统行业的产品，只要你的产品有竞争力，自然会吸引客户主动出击。现在的企业的骨干人员大多是80后、90后，目标客户群也往往是这些年轻人。年轻人的的采购方式首先想到的便是“度娘”。依斯倍环保公司董事长常英，交流了自己公司一年左右时间在互联网营销取得70%订单的实践体会，认为做互联网营销，不一定需要请专业的营销人员，也不需要等所有的硬件软件都齐全再发动，这一定是一个不断学习不断积累的过程。重要的是，管理者要有互联网的思维和远见。公司里的每一个员工，都可以是营销的一份子，借助年轻人的思维、想法和互联网海量信息融合，接单自然就成为常态。

信望膜认真听取了各位专家的意见建议，感到交流深受启发，接下来会进一步理清思路，修改完善方案。

苏州工业园区中小企业服务中心的创业赢家是为帮助中小型科技企业创业者破解“成长的烦恼”，学会正确经营方法而推出的扶持计划。该计划吸纳了联想之星CEO训练方法以及法国SKEMA创业辅导工具，以“创业工具培训+应用实践辅导+创新资源导入”的组合方式，通过帮助提升企业家经营能力，实现“一年成就创业赢家”的目标。从定义创新领域、特征、产品、客户、渠道，定义价值定位和价值体系，如何开展业务，如何讲好创业故事等协助企业进行全方位分析，并基于企业的个性需求，为企业嫁接各方资源，协助企业走好创业路。